Ce este social selling?
HubSpot spune ca social selling este o activitate prin care
“agentii de vanzari folosesc social media pentru a interactiona direct cu prospectii lor. Agentii de vanzari vor oferi valoare prin faptul ca raspund intrebarilor pe care prospectii le au si vor furniza continut folositor pana in momentul in care prospectul este pregatit sa cumpere.”
Prospect (limba engleza) – cumparator sau client potential pe care il califica autoritatea de cumparare, capacitatea financiara sau dorinta de a cumpara (sursa: businessdictionary.com)
Astfel, social media in vanzari inseamna pentru agentii de vanzari o schimbare de pozitionare fata de prospecti: agentii nu mai fac spam, adica nu mai intrerup activitatea zilnica a prospectilor cu apeluri de vanzari (cold calls) sau hard sells, ci devin o sursa de informatii folositoare si valoroase pentru prospectii lor, disponibila atunci cand acestia au nevoie.
Secretul aici este de a dezvolta relatii de incredere si de lunga durata cu prospectii transformandu-i in final in clienti loiali.
Este vorba de a te afla ACOLO unde se afla prospectii tai, adica pe social media si de a fi prezent ATUNCI cand ei au nevoie de tine ca sursa de informatii.
Iata cateva statistici referitoare la peisajul B2B din Romania in relatie cu social media obtinute de E&Y in urma studiului realizat de ei „Social media si mediul de afaceri romanesc”.
La studiu au participat 270 de reprezentanti ai unor companii din diverse industrii din Romania care au raspuns la intrebari cu privire la modul in care acestea abordeaza marketing-ul prin intermediul retelelor de socializare si impactul pe care acest tip de marketing il are in prezent in activitatea lor.
- 74% utilizeaza retelele de socializare pentru promovarea companiei si planuiesc sa le utilizeze in continuare
- 21% au afirmat ca utilizarea retelelor de socializare face parte din strategia de comunicare a companiei
- platforma folosita: Facebook 92%, LinkedIn 75%, YouTube 37%
- 91% declara ca utilizarea retelelor sociale le ofera un avantaj competitiv fata de companiile care nu folosesc retele sociale
- arii de folosire: marketing-ul, vanzarea si recrutarea
- beneficii: cresterea notorietatii si expunerii in piata, 53% dintre respondenti vorbesc despre generarea de oportunitati de vanzare, 37% dintre respondenti afirma ca utilizarea mediilor sociale au produs o crestere efectiva in venituri
- 64% dintre respondenti considera ca generarea de oportunitati de vanzare in cadrul retelelor sociale este eficienta
- 59% dintre respondenti declara ca influenteaza prospectarea si identificarea oportunitatilor de vanzare prin intermediul retelelor sociale
- 41% declara ca pot precalifica oportunitatile prin colectarea de informatii
Ca sa faci social selling este nevoie sa intelegi si sa pui in aplicare urmatorii pasi:
1) Adapteaza-te!
Comportamentul de cumparare s-a schimbat radical in ultimii ani.
Modul traditional de vanzare nu mai este eficient asa cum era odata: prospectii nu mai raspund la telefoane necunoscute, ignora mesajele primite pe email si 18% dintre ei au instalat un program de ad-block.
O statistica realizata de Harvard Business Review in 2012 arata ca 90% din oamenii aflati in functii de conducere nu mai raspund la aceste tactici.
Consumatorul din zilele noastre este mult mai bine inforamt si mai conectat decat era acum 10 ani.
Astazi consumatorul controleaza procesul de cumparare.
De asemenea daca doreste sa gaseasca parerile celorlalti cumparatori, nu trebuie decat sa dea o cautare pe Google sau pe social media.
Prospectii pot sa gaseasca orice informatie inainte de a lua decizia de cumparare.
Jim Keenan (A Sales Guy Consulting) spune foarte plastic asa:
“Un lead astazi poate insemna cineva care se plange pe Twitter, o intrebare pe Linkedin sau o discutie pe o pagina de Facebook.”
Lead (limba engleza) – informatia obtinuta prin intermediul reactiilor la reclame sau prin alte mijloace (intrebari, recomandari, etc) prin care este identificat un client potential (prospect) (sursa: businessdictionary.com).
2) Cunoaste-i!
Statisticile demografice ofera informatii folositoare despre prospecti, dar social media merge mai departe si ne arata informatii despre comportamentele acestora: ce le place, ce muzica asculta, ce hobbyuri au, ce se intampla in compania lor, ce activitati au, etc.
Asta inseamna sa fii la curent cu profilul uman al prospectilor ceea ce te ajuta sa relationezi mai usor, sa gasesti subiecte comune de discutie, apoi sa creezi continut relevant pentru audienta tinta.
De asemenea poti sa afli ce spun oamenii despre compania ta sau despre concurenta ceea ce te ajuta sa fii pregatit sa le raspunzi la intrebari.
3) Fa-ti lectiile!
Social selling este o modalitate neagresiva de a genera si de a contacta clienti potentiali.
Retelele social media sunt motoare de cautare: poti cauta persoane in functie de pozitia profesionala ocupata, industria in care activeaza, nivelul de educatie, anii de experienta, numele companiei, interese, etc.
Agentii de vanzari pot relationa cu prospectii chiar cand acestia se afla in etapele preliminare unei decizii de cumparare, cand sunt in cautare de informatii si sa-i asiste in procesul de vanzare.
4) Implica-te!
Cea mai importanta parte din sintagma social selling este social.
Prezenta pe social media inseamna sa fii activ, sa te implici in conversatii, sa cunosti subiectele despre care vorbesc prospectii tai si sa-i ajuti sa-si rezolve problemele.
Straduieste-te sa devii o persoana importanta pentru ei prin faptul ca le aduci valoare: contribuie cu informatii relevante pentru problema lor fara sa fie orientate catre vanzare, raspunde-le la intrebari, distribuie postari si comenteaza pe bloguri.
Scopul este de a te pozitiona in fata lor ca profesionist pe domeniul tau si o sursa de incredere de informatii.
Astfel iti conturezi brandul personal si contribui la cresterea brandului companiei.
Expertul in social selling, Julio Viskovich spune:
“vanzarea agresiva nu-si are locul in social selling – in social selling este vorba despre construirea increderii si a credibilitatii. Foloseste-te in procesul standard de vanzare de cunostintele si informatiile pe care le-ai obtinut, mentinandu-te in atentia prospectilor prin interactionarea cu ei la nivel personal prin social media.”
6) Distribuie
Ai auzit de multe ori sintagma
“Continutul este rege, iar online-ul este mediul in care exista continutul”.
Este o afirmatie valabila si pentru furnizorii B2B: cei care produc constant cel mai bun continut, relevant pentru prospecti, au sansa de a fi alesi de catre prospecti.
Ideal este ca acest continut sa fie scris de catre agentul de vanzari care face social selling pentru ca el are contactul direct cu prospectii.
De asemenea este o modalitate foarte buna de construire a brandului personal si de a-si consolida statutul de profesionist in domeniu. Daca acest lucru nu se poate, atunci acest rol revine echipei de marketing si content writing.
Concluzie:
- Oamenii fac afaceri cu alti oameni, nu cu companii sau organizatii.
- Oamenii fac afaceri cu oameni pe care ii cunosc, pe care ii plac, in care au incredere.
- Social selling inseamna sa dezvolti relatii cu prospectii tai, sa te pozitionezi in mintea lor ca expert pe domeniul tau si sa fii dispus sa le raspunzi la intrebari.
- Social selling inseamna sa pui accent pe factorul uman, pe relatia dintre tine si prospecti, sa te gandesti ca acesti clienti sunt oameni, nu tinte, sa te gandesti in permanenta cum poti sa-i ajuti sa-si atinga obiectivele de business. Factorul uman este cel care iti aduce vanzarile.
- Social media este un instrument care poate deveni generator de leaduri.
La scrierea acestui articol am folosit informatii publicate pe knowledgetree.com.
Daca doresti sa afli mai multe, te invitam sa ne contactezi la 0745548400 sau la iulia.uta[at]gipmedia.ro.
